SaaStr 2022年度で学んだイノベーションとビジネス成長のポイント

Coolpo AI Huddle 2022-10-13 10:49:43


毎年、SaaStrの年次カンファレンスでは、SaaSとグロースハックの世界についてより深く学ぶことができます。しかし、その学びは年々大きな意味を持つようになり、特に2022年には大きな意味を持つようになります。SaaStrは、ベンダーが出展する1日のカンファレンスという枠を超え、ベストプラクティスを共有し、基本原則を強化するためのプラットフォームとなっています。ご存知の通り、未来は未知数です。しかし、それはSaaS企業にとってどのような意味を持つのでしょうか。ここでは、2022年のイノベーション、ビジネスの成長、そして時代の最先端を行くことについて、異なるスピーカーによる5つの講演を取り上げ、その内容を紹介します。

ビジネス成長の重要性が増している

何年も前から事業を展開しているSaaS企業であれ、製品を発売しようとしている新興企業であれ、成長の鍵はそこにあります。SaaS企業は、特に継続課金を採用している場合、収益をかなり予測しやすいため、イノベーションを通じて顧客ベースと収益を増やすことに集中しなければなりません。人々はソフトウェアにこれまで以上の期待を寄せており、成功する企業はその高い期待に応えなければならないのです。

ユーザーエクスペリエンスに手を抜かない

GrammarlyのCEOであるBrad Hoover氏は、「PLGとエンタープライズ・セールスを融合させる秘訣」に関する講演で、企業が機能性や顧客のニーズを満たすことに関心を持つ一方で、優れたユーザー体験を生み出すことにも焦点を当てる必要があることを詳しく説明しました。毎日製品を使用する顧客は、ユーザビリティの問題に非常に敏感である可能性が高い。ほんの小さなデザイン上の欠陥にも気づき、あなたの製品を満足のいくものではないと判断する可能性があります。製品のユーザーインターフェース(UI)は、製品の成功に欠かせないものであり、あらゆる機会をとらえて改善する必要があります。製品のデザインを大きく変えることはできなくても、ユーザーエクスペリエンス(UX)の改善に力を入れることはできます。ユーザーテストに特別な時間を費やすことで、デザインの欠点を見つけ出し、それを修正する方法を考え出すことができます。また、競合他社に注目し、彼らが特定のデザイン要素をどのように扱っているかを見ることもできます。

優れたユーザーエクスペリエンスデザイン(UXD)のビジネス価値

Userzoomの共同創業者であるAlfonso de la NuezaとCMOのSophie Chestersは、1億ドルのARRへの道のりで学んだ10の教訓を述べ、セールスや製品に関して、常に「なぜ」を自問すべきであると繰り返した。

なぜ、この製品を販売するのか?

なぜ、この製品を売るのか?

なぜ、この製品を売るのは我々なのか。

正しい理由で販売しているかどうかを確認する最善の方法は、お客様の声を活用することです。より多くの取引を成立させることに注力するのではなく、正しい取引を成立させることに注力するのです。そうすることで、自社にとって最も重要なことに優先順位をつけることができるようになります。また、規模の拡大に伴い、特に重要なノイズを排除することにもつながります。必ずしも売る必要のないものを売らなければならないこともあるでしょう。目安としては、なぜその商品を売るのか、自問自答してみることです。もし、その答えが単に売れるからというものであれば、別の取引を探した方がよいでしょう。

最終的に彼らが得た最大の収穫は、営業は長期戦だということです。素早く取引を成立させることは可能ですが、重要な取引を素早く成立させることはまず不可能です。営業には時間がかかるし、顧客との信頼関係を築くのに近道はない。セールスのプロセスでは、自分ではコントロールできないことが起こりますが、それでも構いません。たとえ、すぐに進展がないように感じても、コツコツと前進し続けることが一番なのです。

明確な製品差別化

DrataのCEO兼共同創業者であるAdam Markowitz氏と、Cowboy VenturesのパートナーであるAmanda Robinson氏による講演「From Stealth to Unicorn in 11 Months: Top 5 Lessons Learned...では、B2Bのスタートアップがいかに複雑な製品やサービスを販売することが多いかが強調されました。成功するB2B企業は、製品開発と販売チャネルの改良に費やした何千時間もの時間の上に築かれていることが多い。残念ながら、多くのB2Bスタートアップは、現場で一度もテストされたことのない単発の製品で成り立っている。ここでは、そのような企業から得た教訓をいくつか紹介します。

新製品や新機能を開発する場合、できるだけ早く顧客の手に届けることが重要です。

何ヶ月も何年もかけて業界をリードするツールを開発したのに、お客様がそれを望んでいないことが分かってしまうようでは困ります。

ベータ版の顧客と協力してフィードバックを得ることで、大きな落とし穴を回避し、業界に役立つ製品を作ることができます。

迅速な製品の反復は、製品開発の初期段階においてのみ重要なのではありません。

リリース後も、常に製品の改良を行うことが不可欠です。

製品に大きな欠陥があったり、顧客に喜ばれない機能があることに気づいたら、できるだけ早くそれを修正する必要があります。あなたが迅速に対応しなければ、競合他社はあなたのミスを知り、それを利用する可能性が高くなります。

製品の良さは?

SaaStrで3回講演したアヌ・ハリハラン氏(Y Combinator)は、B2Bスタートアップから学んだ重要かつ会社を変える5つの教訓を簡単に説明した。この講演では、起業する際に最も重要なことは、解決しようとする問題を決めることであると強調しました。それはサステナビリティの問題なのか?顧客の生活をより便利にする方法なのか?何であれ、コア・バリューを決め、それを貫くことです。何でもかんでも解決しようとすると、結局は何もできないことになります。特定の問題に焦点を当て、その焦点に忠実であることを確認することです。

パートナーとしてふさわしいお客様を見つけることが最優先

アニューは、B2Bのスタートアップにとって、間違った顧客と提携すると、いかに悲惨なことになるかを説明しました。適切なパートナーを見つけるのは大変なプロセスで、多くの試行錯誤が必要です。しかし、適切なパートナーを見つけることは、企業の成長と成功に不可欠なのです。他の企業に直接販売することを選択した新興企業は、消費者に販売する企業よりも大きな優位性を持っています。企業は規模が大きく、あなたの製品を大量に購入してくれる可能性が高いのです。また、リピーターとなる可能性も高く、立ち上げ間もないB2Bの新興企業にとっては大きなメリットとなります。適切なビジネスパートナーを見つけるには、顧客の問題点を理解し、その問題を解決するために自社製品がどのように役立つかを知る必要があります。自社製品に興味を持ってくれそうなパートナー候補に話を聞くだけではいけません。むしろ、顧客と同じニーズを持っているパートナーを探すことに注力しましょう。例えば、企業の在庫管理を支援するソフトウェアを販売している場合、倉庫やサードパーティロジスティクス会社と提携することが考えられます。顧客と同じニーズを持つパートナーは、一度あなたの製品を使い始めると、忠実な顧客になってくれる可能性が高いのです。

製品主導の成長(PLG)への注力

最後に、マーク・ロバージュが「Stage 2 CapitalによるPLGのためのGTM最適化」と題して講演し、製品主導型企業がいかに幅広くアピールできる製品を持ち、理解しやすく使いやすく、顧客維持率が高いかを詳細に説明した。製品主導型企業は、主に製品開発、製品による顧客獲得、製品維持に注力する。これは、カスタマージャーニーを重視し、顧客にとって重要な問題を解決する、使いやすい製品であることを確認することで実現できる。製品主導型の企業は、真の問題を解決する優れた製品を持っています。プロダクト主導の成長を実現するには、顧客の真の問題を解決し、顧客が簡単に使えるようにする必要があります。製品主導型ビジネスの主な焦点は、顧客が製品に満足し、再び購入しに来てくれるようにすることです。これは、優れたカスタマーサービスを提供し、製品を使いやすくすることで実現できます。多くの企業が新規顧客を獲得することに重点を置くのに対し、製品主導型企業は今いる顧客を維持し、満足してもらうことに重点を置いているのです。

まとめ

SaaStr Annual 2022は、イノベーションとビジネスの成長について多くのことを教えてくれました。ユーザーエクスペリエンスを重視し、堅牢なデータ基盤に投資し、AIやMLを導入する企業は、今後大きな成長を遂げることは明らかです。同時に、SaaStrのコミュニティからは、いくつかのアドバイスもありました。何でもやろうとしないことです。成功するために、すべてのテクノロジーや業種の専門家である必要はありません。その代わり、自分が最も得意とすることに集中し、それ以外のことは助けてくれる企業とパートナーを組めばいいのです。これが、SaaStrの年次総会(2022年)で私たちが学んだことです。SaaSの世界で成功するために必要なこと。